마이클 윌러 지음/ 임소연 옮김/ 21세기 북스
하버드 경영대학원 교수로 수천 명의 MBA 학생과 전 세계 기업가, 공무원에게 협상의 기술을 가르쳐온 마이클 윌러 교수가 강력한 차세대 협상법을 제안한다. 세계적인 협상 전문가로 유명한 그는 MBA 프로그램에서 협상학을 필수과목으로 만들었고 하버드대 협상전문대학원(CBI)의 공동 의장을 맡고 있다. 이 책에서 마이클 윌러는 독자적인 연구와 협상연구소 동료와의 공동 연구 등 다양한 사례를 비교 분석하고 있는데 특히 협상의 즉흥성에 초점을 맞추고 있다.
마이클 윌러는 먼저 그동안의 주요 협상 이론에서 문제점을 발견하고 협상의 역동성과 협상가의 민첩함에 주목했다. 그 대표적인 예가 로저 피셔가 주장하는 ‘윈-윈 협상론’이다. ‘윈-윈 협상론’의 경우 상호 간의 이해관계가 중요하고 협상이 결렬되었을 경우 현실적으로 가능한 최선의 대안, 즉 베트나(BATNA)를 마련해야 하며 궁극적으로는 창의적 사고의 필요성을 강조한다. 하지만 마이클 윌러는 실제 협상 테이블에서 어떠한 법칙이나 방식대로 진행되는 경우는 거의 없다고 주장한다.
수많은 정보와 다양한 법칙이 넘치고 결과를 예측할 수 없는 협상 과정에서 가장 중요한 능력은 ‘상황 대응력’이다. 마이클 윌러는 거의 모든 협상에서 학습과 적용, 설득의 과정이 일어나고 그 대부분이 우연에서 비롯되지만 계획적인 학습이 필요하다고 말한다. 협의 중인 쟁점 사안의 범위, 최선의 해결책, 협상 상대와의 관계 특성에 맞춰 요구 사항을 변경하고 고정적인 정보가 아닌 상대와의 상호작용에서 능동적으로 학습해야 한다는 것이다. 또한 상대에게 다양한 방식으로 접근 가능하고 변화에 맞는 제안을 해야 하므로 늘 같은 협상 스타일을 고집해서는 안 된다. 상대와의 협상 스타일이 맞지 않다면 과감히 접근 방법을 바꿔라. 협상 테이블에서는 요구 사�� 아니라 협상 방식에 관해서도 협상하고 있다는 사실을 잊지 말아야 한다.
이 책에서 말하는 실제적인 협상의 기술들 중 하나는 협상 도중 감정의 변화에 대비하라는 것이다. 협상 전에 아무리 철저히 준비하더라도 상대와 마주 앉은 상황에서 감정적으로 흔들리면 결코 협상을 주도할 수 없다. 저자가 제안하는 여섯 가지 질문에 솔직하게 답하는 것만으로도 협상에 임하는 마음자세를 가다듬을 수 있을 것이다.
정리 이주리 기자 juyu22@naver.com
이주리 기자
juyu22@naver.com