[위클리서울=이호재 기자] 은행들이 자산관리(WM) 서비스를 핵심사업으로 키우고 있는 가운데 더 도약하기 위해선 기존 금융상품 판매 수수료 위주의 구조에서 포트폴리오 관리·운용보수 중심 사업모델로 전환을 추진해야 한다는 제언이 나왔다.
김우진 한국금융연구원 선임연구위원은 '국내은행 WM 서비스 성장전략과 선결과제' 보고서에서 “기존 자산관리 서비스는 단기적인 판매 경쟁과 마케팅 위주 영업 관행을 확산시켜 고객별 자산관리 서비스 활성화를 제한하고 있다”고 지적했다.
이에 WM 전문인력이 면담을 통해 고객의 재무 상태, 여유자금 발생 시 활용 계획, 투자성향등을 파악하고 자산관리를 추진하는 방식이 필요하다는 것.
이를 위해선 당국의 투자일임업 허용 등 전향적 지원을 전제로 은행이 본부 주도모델 포트폴리오 영업체계 구축, 보수적 상품 소싱(조달) 프로세스 확립, 자산관리 조직 개편·인력 양성 등 역량 강화 방안을 마련해야 한다고 강조했다.
고객 접점을 늘리는 것과 관련해서 미국 대형은행 JP모건 체이스(JP Morgan Chase)의 사례도 눈길을 끈다.
하나금융경영연구소가 발간한 ‘지점과 사랑에 빠진 JP모건 체이스’ 보고서에 따르면 비대면 서비스가 고도화되며 대면 채널 이용이 점차 감소했기 때문에 OECD 기준 인구 10만 명당 은행 지점 수가 2008년 말 27.7개에서 2021년 말 17.1개까지 줄었다.
그러나 JP모건 체이스의 경우 다소 특이한 양상을 보였다. 같은 기간 JP모건 체이스의 전체 지점 수는 462개 감소했다. 다만 신규 지점이 약 650여개 신설됐다. 부실 지점을 정리하면서도, 대면 영업이 필요한 곳에 신규 지점 설립을 꾸준히 이어간 결과다.
이에 따른 수익성 향상 효과도 나타났다. 실제 지점 커버리지 확대 전략을 통해, JP모건 체이스의 지점당 예금규모는 2017년 119달러에서 2022년 227달러로 성장했다. 이는 경쟁 대형은행(165달러) 대비 높은 규모다. 특히 2022년말 기준 상위 50개 지역 중 47개 지역에서 예금 점유율이 상승한 것으로 집계됐다. 운영기간이 긴 지점일수록 예금 유치력이 나타나는 특성을 고려할 때, 신설된 지점이 자리를 잡을 시 예금규모는 더 크게 증가할 전망이다.
김 위원은 “은행이 자산증식형 사업모델로 발전하기 위해선 상품 및 포트폴리오 관련 본부조직의 강화를 전제로 이용자의 자산수익과 관리를 중시하는 포트폴리오 영업체계로 전환이 필요하다”며 “상품 선정 시 별도 조직에서 상품 관련 모든 부분을 평가하고, 다양한 방식의 점검을 통해 고유위험을 최소화하는 것이 바람직하다”고 설명했다.
이어 “복잡한 자산관리업무 특성상 WM 조직은 전통적인 영업조직과 엄격히 분리하고, 자산관리인력에 대해 적절한 평가 및 보상체계를 마련해야한다”며 “개인별 평가 비중을 50% 이상으로 확대하고 성과평가 결과를 인사보다 보상에 반영하는 방안을 고려해야 한다”고 제언했다.
